營銷有時候挺氣人的。

你聽過很多道理，你聽過n遍。一聽就覺得:嗯！當然！就是這樣！

但是當你自己做的時候，你忘記了，犯了一個明顯的錯誤。

首先請看兩句

顧客不買鉆頭，他買墻上的洞。

第二句話-

寫文字，寫客戶能看懂的文字。

我想告訴你，下一篇重點講這兩句話。

我知道你想說什么...

“老關，我要娶你！”這兩句不明顯？不都是套話嗎？好了，我和江郎結束了。我會關掉副本。我去...

等等！我想告訴你，看市面上的話，不超過10%就能達到以上2分。你信嗎？

我將向你展示證據，并給你新的例子來激發你的靈感。在你看到這些好東西之前，我想很快給你看兩張照片。

這就是我們。

我們寫字的時候，就是這樣。我們面對著電腦，我們在word上敲打副本，我們查找數據，復制粘貼，然后修改它。

這里有個坑。

我們在電腦上寫單詞，檢查自己的單詞。如果我們不小心，我們會覺得我們的客戶也在這樣做。我們感覺他們也在電腦上看著他們，在室內安靜緩慢的看著他們。

這是客戶。

在主流電商平臺上，微信80%以上的流量來自移動終端。一般來說，大多數人都是用手機看你的字。

人們在各種場合使用手機，坐地鐵，等專車，等紅燈空間隙，在電影院門口等……他們在這些時刻讀你的話。

你在室內安靜的寫，他們經常在室外，很熱鬧。有各種各樣的人可能會打電話給他，繞著他走，干擾他的觀察。

他只有一點耐心。如果你的話不能很快抓住他的觀察，他就會點擊屏幕左上角的“后退”離開你的頁面，這樣你的業績和獎金就不了了之了...

問題來了——當客戶的小手在屏幕上快速滑動時，你的話如何在3秒內抓住他的視線？接下來，我想向你們介紹兩個重要的實踐——

1.不要給顧客鉆頭，給他一個洞

你還記得前兩年有一本叫《去日本買馬桶蓋》的嗎？當時引發了熱烈的討論。這個原本邊緣的領域突然被加熱了。

我還記得我去日本旅游的時候，看到很多叔叔阿姨沖進百貨公司，拿著大馬桶座回家，臉上掛著滿足的笑容。

在電商平臺上，馬桶座圈搜索指數也有所上升。商機來臨時，廠商紛紛打磨自己的產品詳情頁，希望用“買我吧！買我！”

剛才我搜索了“智能馬桶蓋”，頁面上都顯示了一個功能——

看看日本某世界500強公司的品牌頁面，描述如下-

你明白他們描述的功能嗎？只是一個大概的想法——馬桶是可以加熱的吧？

什么“溫度智能加熱”“三速調節”，滿足“不同溫度需求”，看起來很厲害，但對我有什么用？沒看到。

而這是多少營銷人員寫的字。根據同行，找出自己產品的差異化特點，寫出“智能溫度加熱”、“德國進口芯片”、“奧氏體304不銹鋼”等高水平專業詞匯，然后放在標題中，吸引客戶。

你給顧客留下深刻印象了嗎？沒有。

他匆忙滑過屏幕，不肯停下來。

最近和電商營銷專家三毛老師交談時，他提到了這一點:在移動上網時代，標題不應該寫技術，而應該寫效益——能給客戶帶來的效益。

既然客戶心浮氣躁，那就不要拐彎抹角，一針見血了。

他做的廁所封面——

頭條——坐在上面是溫暖的。

嘿，客戶馬上就能拿到。不需要提前加熱，想蹲就蹲。太酷了！比“智能芯片”和“微電腦技術”強多了。這些技術可以在內容中解釋。首先要寫的是——對客戶的好處。

這就是我們常說的，不要給客戶鉆孔，給他鉆孔。

說起來容易寫起來難，但是我不小心忘了，你說是不是？

比如保健壺，這兩年很火。女白領泡個花茶，燉個燕窩，很方便，讓她們在生活中感覺快樂很多。女生白領聽說后，去電商平臺搜索，會看到這樣一個頁面——

大致來說，我不是傻茶壺，我是聰明！我可以設定程序，各種溫度，各種配方，各種姿勢來滿足你！

很多保健鍋廠家都發布了上圖，說是可以做各種湯，比如大麥紅豆湯，酸梅湯等等。

好的，上面這個項目的價格是798元。你會買嗎？

大部分人都買不到。不擅長有什么用？另外，客戶會耐心看完手機上的無數文案嗎？

再看看深圳的另一家公司，文筆好很多。

兩張圖，兩段話，客戶聽懂了。

寫幾十個燜菜程序，就是給客戶演練，告訴他們燕窩不妨礙生活，給客戶打洞。驅動力自然不一樣。

在接下來的屏幕中，他們使用了一個更好的技巧，這會給你更多的靈感。

請大家觀察一下，在談到藥用燉菜的時候，營銷人員并沒有寫“保健鍋不用等就自動煮”這幾個字，而是寫了幾個氣泡盒。

保健鍋“自動烹飪，追劇”

砂鍋“汗...不想一直呆在廚房里”

這個很巧妙，請大家想一想。女白領看頁面的時候，心里是什么狀態？

默讀。

是的，默讀。而在我心里默默念著的聲音是她自己的。

這里的文字直接控制了客戶的默讀，讓她直接感受到了，唉！不能用砂鍋，太麻煩了！

同樣，你也可以把這個招數運用到你公司的產品上！

放上競爭產品的照片，再放上客戶說的各種吐槽。

“啊！好麻煩！”“怎么辦，又壞了！”“怎么不行？”

把你的照片放在上面，

“嘿！這么方便！”“速度好快！”“一下子就搞定了，爽！”

買哪個不一目了然？

即使用戶不小心看了手機，也能很快被你感動，因為你控制了他的默讀，從而控制了他的感受。

這是一場高層政變。先別謝我。老關會給你更狡猾的妙招。請往下看。

2.如果客戶能看懂，給他一個大關鍵詞

老關認為，貴公司的產品一定有很多賣點，比如堅固、方便、耐用、性能好...但是你肯定會遇到一個問題-

如何讓客戶相信你？

“哼，王婆賣瓜自詡……”客戶總是以這種態度看待業務。

我們來看一個例子。

張是一家意大利品牌種植牙材料的總代理，他把材料賣給了每一家牙科醫院，但醫生告訴他，這種種植牙不好賣。

典型的情況是這樣的——

于是對話陷入了僵局。很不自然。

張先生煞費苦心地編了一套詞，教給醫生，比如“諾貝爾等頂級植入體可以肩并肩”，“意大利米蘭大學教授參與研發”，“高穩定性無創頸部”，半個月后醫生反饋回來，“我們都說了，客戶沒感覺”，“客戶好像不太會聽，也不是很想買，覺得貴”。

張總是想哭。

的確，植牙企業的品牌有很多，比如瑞典品牌，它是發明者，是祖師爺，是全球公認的老板。德國以精密工業著稱，他們的種植牙也是公認的。美國不用說，大家都相信高科技產品。

意大利.....作為門外漢，沒聽說過它的產業有多發達，只知道治安亂，去歐洲旅游要小心小偷。他還是“五傻豬”之一，欠了很多債。哦，對了！看樣子做起來挺懶的。二戰期間，并沒有耽誤德軍...

這是老百姓對意大利的理解。種植牙怎么賣？如果讓你寫賣點，你會怎么寫？

不太好想吧？最終，張總能找到一個重要的突破口。

為法拉利提供精密零件

醫生這么說，客戶就明白了。法拉利，意大利豪車品牌，老百姓都知道。這個企業品牌是法拉利的合作伙伴，看起來不簡單！醫生會加上“因為他們家有世界頂尖的加工技術”，聽起來很靠譜。想到法拉利幾百萬的車，8800的植入好像不貴。

可能會有營銷人員跳出來批評:“切！汽車的核心部件是發動機。這個廠家提供的精品配件是不是有拿出來的意思？”恐怕許多技術人員不得不附和反對意見。

他們不擅長這個。

他們不擅長營銷的本質是利用客戶已知的想法來寫文字。真相是什么并不重要。

客戶熟悉法拉利，認同法拉利的高品質，所以我們要寫法拉利，哪怕只是配件。有哪些技術人員認為「無創傷頸部設計」和「六角磨砂螺紋」不擅長客戶，那有什么用？

客戶知道的最重要，真相是什么不重要。

寫出客戶能理解的文字。

這句話很關鍵。請用老關再看一個實際例子。

一個花卉企業品牌發展迅速。他們每周送女生一束花，一個月四束，99元。女生每周都收到花，好像有人在愛自己。通常，他們會有一個驚喜。

是的，有相當多的企業品牌每周一消費。企業品牌競爭時，花的價值是競爭的關鍵點。花又漂亮又精致，女生都會買！

問題是，你如何解釋你美麗的花朵？除了展示照片，每個家庭都要和自己的花店競爭。某企業品牌出具證明，稱其花店獲得全國青年花藝設計大賽獎，B企業品牌不甘示弱，稱其自有花店參加國際大賽，獲得日本nfd花藝設計大賽獎...嗯，可能業內人士都知道這些獎品含金量比較高，但是普通客戶呢？沒聽說過。看到的時候沒什么感覺！

有一個企業品牌的銷售增長是正的，他們的頁面有強大的驅動力。說到花店，他們是這樣寫的-

好的，現在請快速回憶。你印象最深的一句話是什么？

我猜不會是“羅比”，不是“弟子”，而是“迪奧”或“愛馬仕”，對吧？

你發現了嗎？當你用手機匆匆看頁面的時候，你記住的是你最熟悉的大名字！其他的話，比如健忘癥，好像一瞬間就忘了。

是的，這個企業品牌的花店只是迪奧花店的一個弟子。在業界眼中，不就是弟子嗎？不是我。有什么大不了的？但是，一定要知道，客戶是著急看頁面的。因為浮躁，經常記大牌，忽略“徒弟”。最后的結果是什么？他覺得你很厲害，因為你用了大牌設計師！

看了上面兩個例子，你一定發現了一個大秘密——在移動互聯網接入時代，要說明產品的高質量，最重要的是抓住一個大牌關鍵詞，讓網友認為你是大牌質量。

你只是一個大配角，一個附屬品，一個弟子，都無所謂。

為什么？

因為在匆忙滑動屏幕的過程中，客戶記憶最深的是他熟悉的權威詞匯——找到大牌關鍵詞是潛入客戶大腦的捷徑。

以下名詞可以給你啟發

五星級酒店家居用品供應商

好萊塢明星婚禮道具

日本奢侈化妝品配方原料

米其林餐廳的食品供應商

……

你發現其實客戶浮躁的看你的頁面也是有好處的。

我們可以利用他的粗心，讓他很快感覺到我們在和國際大牌打球！就算我們是配角也沒關系，因為大部分客戶都不會認真思考，他也不會追求細節。你需要做的是用大牌關鍵詞悄悄提高他對你產品的評價，讓他覺得你有價值。命令...

摘要

★大部分客戶用手機看你的字的時候，我們一定要明白，他們總是快速滑屏，匆匆看完，3秒內一定要打動他。

★對于詳情頁和推文的副標題，不談技術，直接談效益。

★把文字寫成默讀，控制客戶的默讀，從而影響其購買決策。

★真相是什么并不重要，最重要的是客戶知道什么。

★解釋產品性能的捷徑是找大牌關鍵詞。

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