人是充滿好奇心的。他們喜歡探索和購(gòu)物。在任何周六或周日，美國(guó)都有多達(dá)2500萬(wàn)的客戶。他們有時(shí)會(huì)帶著準(zhǔn)備好的購(gòu)物清單，有時(shí)只是隨意逛逛，有時(shí)只是想去摸摸，感受一下，體驗(yàn)一下自己要在網(wǎng)上買的商品。

如果你有一個(gè)企業(yè)品牌，你就有機(jī)會(huì)脫穎而出。零售商告訴我們，強(qiáng)大的企業(yè)品牌不需要推廣就可以銷售。一位顧客來(lái)到商店，要求購(gòu)買明星產(chǎn)品。而不知名的企業(yè)品牌，只能待在貨架上，等著大甩賣的時(shí)候，被喜歡買便宜貨的客戶搶走。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)偉大的企業(yè)品牌，只要你努力，是可以永存的。企業(yè)品牌讓客戶生活更輕松，客戶熱衷于為企業(yè)品牌付出真情。

這就是我們所說(shuō)的信徒式企業(yè)品牌。想想蘋(píng)果，亞馬遜或者星巴克。但是成功復(fù)制它們是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。信徒式的企業(yè)品牌很少見(jiàn)。只有為數(shù)不多的企業(yè)擁有在全球都能受到尊重的明星產(chǎn)品或服務(wù)品牌。全球有一萬(wàn)家市值百萬(wàn)美元的消費(fèi)品公司，但只有100家能自信地說(shuō)自己擁有一個(gè)信徒式的企業(yè)品牌。它們提供魔法和光明。它們提供娛樂(lè)、食物、幻想和完全的樂(lè)趣。他們贏得了持久的信任、忠誠(chéng)、愛(ài)和近乎忠誠(chéng)的推薦和支持。對(duì)于粉絲、追隨者和信任者來(lái)說(shuō)，這些企業(yè)品牌就是他們的宗教信仰。

如何把客戶變成信徒？你如何建立一個(gè)信徒式的企業(yè)品牌？在我們的《火箭:確保無(wú)限增長(zhǎng)的八個(gè)教訓(xùn)》一書(shū)中，我們將我們的發(fā)現(xiàn)總結(jié)為企業(yè)品牌推廣的八條黃金法則。

規(guī)則1:不要問(wèn)你的顧客想要什么(因?yàn)樵谀阏故井a(chǎn)品之前他們不知道答案)

幾年前，一家全球通信巨頭考慮進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)。研討會(huì)上，他們邀請(qǐng)銷售人員看酒吧電話，問(wèn)他們:你們什么時(shí)候用？推銷員說(shuō)，他們寧愿花25美分買一部公共電話，也不愿花500美元或1000美元買這么重的東西。因此，企業(yè)拋開(kāi)了手機(jī)的想法。這是一個(gè)代價(jià)高昂的錯(cuò)誤。該公司最終花費(fèi)數(shù)十億美元重新進(jìn)入他們?cè)?jīng)放棄的領(lǐng)域。客戶想不出更好的打電話方式，當(dāng)然也想不出付費(fèi)方式。成功需要好奇心、勇氣、直覺(jué)和對(duì)時(shí)代脈搏的敏感。它要求你通過(guò)簡(jiǎn)單的回答和客戶直觀的拒絕，看到背后的本質(zhì)。

規(guī)則2:取悅你的死忠粉絲(他們絕對(duì)值得)

很少有企業(yè)會(huì)去計(jì)算自己最好的客戶帶來(lái)的價(jià)值和自己口碑推薦產(chǎn)生的價(jià)值。我們的研究證實(shí)了2-20-80-150規(guī)則。2%的客戶是所謂的信徒，他們可以自己帶來(lái)總銷售額的20%。他們的支持會(huì)影響到朋友和熟人，最終占到企業(yè)整體銷量的80%。通過(guò)購(gòu)買朋友和自己，這些客戶可以給企業(yè)帶來(lái)150%的利潤(rùn)。企業(yè)需要努力把剩下的20%的產(chǎn)品賣給陌生人，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)帶來(lái)?yè)p失。

規(guī)則三:永遠(yuǎn)歡迎顧客吐槽(你會(huì)變強(qiáng)然后東山再起)

豐田說(shuō):投訴是禮物。公司會(huì)跟進(jìn)解決每個(gè)客戶的投訴。這種系統(tǒng)的操作方法熄滅了回頭客的不滿。投訴一次，請(qǐng)給我一個(gè)改正的機(jī)會(huì)。抱怨兩次是我的恥辱。發(fā)了三次牢騷，應(yīng)該離職了。豐田的解決方案提高了回頭客帶來(lái)的銷售價(jià)值和轉(zhuǎn)化率，客戶變得更加忠誠(chéng)。

規(guī)則4:外觀很重要(客戶真的會(huì)根據(jù)封面來(lái)判斷一本書(shū))

顧客在做購(gòu)買決定時(shí)總是用眼睛注意。他們?cè)趯ふ颐馈Ｋ麄兓孟胱屪约汉退鶒?ài)的人的世界變得更加美好。迪士尼是創(chuàng)造夢(mèng)想最好的公司。來(lái)到迪士尼世界的小女孩就像進(jìn)入了魔法王國(guó)。他們會(huì)看到灰姑娘和白雪公主。這些影像進(jìn)入了他們的潛意識(shí)。他們中的許多人在決定結(jié)婚時(shí)會(huì)回憶起這些情節(jié)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)幻想，迪士尼開(kāi)始了一項(xiàng)有利可圖的業(yè)務(wù)。打造視覺(jué)盛宴雖然貴，但價(jià)值無(wú)窮。

規(guī)則5:把你的員工變成熱情的門(mén)徒(因?yàn)閻?ài)真的很有感染力)

如果你對(duì)儲(chǔ)存有一個(gè)模糊的概念，走進(jìn)集裝箱商店尋求幫助。過(guò)一段時(shí)間會(huì)有一個(gè)顧問(wèn)來(lái)聽(tīng)所有關(guān)于儲(chǔ)物和家居的問(wèn)題，然后他很快會(huì)給你提供一套解決方案。他們稱之為幫助沙漠旅行者的銷售方法。傾聽(tīng)，幫助，參與，給出建議。集裝箱商店常年名列最佳雇主之列。這家公司的員工受到充分尊重，工資是同行業(yè)同行的兩倍，離職率也只是平均水平的零頭。

規(guī)則6:加強(qiáng)在線業(yè)務(wù)(因?yàn)槟愕目蛻粽谶@么做)

世界一周7天，一天24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。可支配收入最多的客戶時(shí)間最少。然而，他們?cè)诩依锖凸ぷ髦杏懈咚倩ヂ?lián)網(wǎng)。只要他們有需求，他們就會(huì)買他們想要的。

規(guī)則7:大踏步前進(jìn)(膽小保守贏不了)

有人主張持續(xù)改進(jìn)，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步前進(jìn)。但是沒(méi)有一家公司以這種方式改變了世界。沒(méi)有人真的用這種方式建立了信徒式的企業(yè)品牌。要做到這一點(diǎn)，你必須表現(xiàn)出遠(yuǎn)見(jiàn)、無(wú)畏和堅(jiān)韌。只有當(dāng)你有遠(yuǎn)大的夢(mèng)想時(shí)，你才能取得巨大的成功。巴西的Natura cosmeticos公司，剛開(kāi)始只是一個(gè)小店和實(shí)驗(yàn)室，但很快就意識(shí)到了亞馬遜雨林作為美容產(chǎn)品健康原料的巨大潛力。如今，公司已成為全球最賺錢(qián)的化妝品公司之一，改變了拉丁美洲數(shù)百萬(wàn)女性的生活，提高了160萬(wàn)女性銷售顧問(wèn)的生活水平。只花了很短的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了這一切。

規(guī)則8:理解競(jìng)爭(zhēng)差異化的含義(因?yàn)樗兄诰S持客戶關(guān)系)

企業(yè)品牌很脆弱。他們遵守競(jìng)爭(zhēng)分化的規(guī)律。這個(gè)詞來(lái)源于人類學(xué)，意思是人際關(guān)系不穩(wěn)定。打造企業(yè)品牌也遵循這個(gè)規(guī)律。企業(yè)品牌總是在變化，總有好的時(shí)候，也有不好的時(shí)候。

現(xiàn)在，是時(shí)候?qū)懩愕墓适铝恕Ｗ屇愕氖聵I(yè)在所有人心中變得新鮮，進(jìn)而創(chuàng)造永無(wú)止境的成長(zhǎng)。

Michael & middot銀色啤酒杯樂(lè)隊(duì)是波士頓咨詢公司的高級(jí)合伙人，也是《向上交易》、《尋寶》、《女人想要更多》和10萬(wàn)億美元獎(jiǎng)金的合著者之一。他目前在芝加哥工作。作者迪倫&米德多；Bolden，Ruen & middot雅各布森和羅漢&米德多；薩德加也是波士頓咨詢集團(tuán)的高級(jí)合伙人。

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