對(duì)銷售管理的理解
在科特勒的《營(yíng)銷管理》一本書中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：
營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是公司管理中極為重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與公司的商品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，公司的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才可以得以達(dá)成，公司的總體經(jīng)營(yíng)策略才可以得以有效果的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中又處于什么位置呢？
對(duì)于銷售管理，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：
銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制公司的銷售活動(dòng)，以達(dá)到公司的銷售目標(biāo)。
由此可以看見(jiàn)，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定與執(zhí)行公司的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。
而在這一個(gè)公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為了提高自己的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來(lái)助力公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)于營(yíng)銷管理怎么理解
管理是我們使用最為頻頻的一個(gè)詞匯，但是對(duì)于管理的理解本質(zhì)上非常混亂，甚至存在著令人很無(wú)奈的誤解。一樣的人和一樣的事結(jié)合，交給不一樣的人去管理，結(jié)果會(huì)得出不一樣的事來(lái)，我們談管理，就是保證人與物結(jié)合透過(guò)管理得到最佳效果的事。管理的通用定義是：通過(guò)人員及其他機(jī)構(gòu)內(nèi)的資源而達(dá)到共同目標(biāo)的工作過(guò)程。我們可從以下五個(gè)方面理解：
管理是決策制定者
管理是決策的制定者這樣一個(gè)說(shuō)法，真正涵義在于我們是要確認(rèn)管理到底要決策什么？在很多管理者的認(rèn)知中，一直認(rèn)為管理是十分重要的，管理決定一切，管理所作的一切決定都是最為重要的。但是如果真是這樣理解管理，就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。
管理所作的決策，就是讓下屬明白什么是重要的。除了這件事，管理不需要做任何決策。我們常常看到公司的管理者每日忙于決定他們認(rèn)為重要的問(wèn)題，但是對(duì)于下屬應(yīng)該做什么，對(duì)于每一個(gè)崗位應(yīng)該做什么卻從來(lái)不做分析，不做安排，所以我們感受到的事實(shí)是，每一個(gè)員工都只是憑著自己對(duì)于這份工作的理解，憑著自己對(duì)于公司的熱情和責(zé)任在工作，工作結(jié)果就很難符合要求。
管理是一門學(xué)問(wèn)
管理是一門學(xué)問(wèn)，就意味著管理是有規(guī)律可循的，我們所要做的就是要符合管理的規(guī)律。對(duì)于管理科學(xué)中的所有組成部分都是規(guī)律的總結(jié)，例如營(yíng)銷管理中的“4Ｐ”，財(cái)務(wù)管理中的“現(xiàn)金流”，戰(zhàn)略管理中的“高差異、低成本、專門化”等。
在管理的規(guī)律中，我以為有這樣幾個(gè)是十分重要的：第一，管理只對(duì)績(jī)效負(fù)責(zé)；第二，在管理體系中人跟人并非平等的；第三，管理不談對(duì)錯(cuò)，管理只是面對(duì)事實(shí)，解決問(wèn)題。
我們?cè)诠芾碇谐３７稿e(cuò)誤，就是忘記了管理這三條基本的規(guī)律。我們通常滿足于管理，但是沒(méi)有關(guān)心管理是不是產(chǎn)生了績(jī)效，我們常常強(qiáng)調(diào)人在組織和管理中的重要性，但是忘了每一個(gè)人在組織中所承擔(dān)的責(zé)任不一樣，所處的崗位不一樣，所擁有的資源不一樣，因?yàn)槿烁耸遣黄降鹊摹?/p>
管理更加不可以用對(duì)錯(cuò)來(lái)評(píng)價(jià)。如果管理需要評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)，就會(huì)導(dǎo)致人們關(guān)心管理本身，而忽略了管理所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，我們?cè)u(píng)價(jià)管理的惟一標(biāo)準(zhǔn)只是績(jī)效，只是看管理是不是有助于解決問(wèn)題，因此我堅(jiān)持管理不談對(duì)錯(cuò)，管理只是面對(duì)事實(shí)，解決問(wèn)題。我常常被問(wèn)道，什么才算是正確的管理？這一個(gè)時(shí)刻我往往無(wú)法回答，正確的方法只能是看它是不是解決了問(wèn)題，是不是有績(jī)效，方法本身我們真的無(wú)法用對(duì)錯(cuò)來(lái)評(píng)價(jià)。
管理是一個(gè)過(guò)程
我喜歡“管理是一個(gè)過(guò)程”這樣的理解，這樣我們可以知道管理如何操作。管理是一個(gè)過(guò)程可以從流程的角度來(lái)描述，管理是一個(gè)過(guò)程亦就是說(shuō)，表現(xiàn)管理就要做活動(dòng)。
以日本管理來(lái)做例子，日本最著名的是品質(zhì)管理，而品質(zhì)管理的獲得來(lái)源于日本的現(xiàn)場(chǎng)管理，日本的現(xiàn)場(chǎng)管理就是“5Ｓ”的活動(dòng)。“5Ｓ”的活動(dòng)讓現(xiàn)場(chǎng)管理成為可以操作的現(xiàn)實(shí)，從此得到日本的品質(zhì)。
中國(guó)的公司很多都進(jìn)行ＩＳＯ9000的認(rèn)證工作，但是在品質(zhì)上我們還是無(wú)法與日本的商品比較，大多數(shù)人認(rèn)為是中國(guó)人的習(xí)慣不好，但是為什么我們無(wú)法養(yǎng)成好的管理習(xí)慣，如果我們也像日本公司一樣，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行“5Ｓ”活動(dòng)，我們亦是可以得到一樣的品質(zhì)。
管理的思想、管理的制度和管理的規(guī)定都展示在你的管理活動(dòng)中，不會(huì)安排和設(shè)計(jì)管理活動(dòng)就無(wú)法得到管理的結(jié)果。韓國(guó)三星這幾年的飛速發(fā)展令人驚嘆，如果我們看到三星董事長(zhǎng)李健熙在三星開(kāi)展的“從我做起，除了妻兒，一切換新”的徹底改變之舉，你就可以知道三星為什么可以與ＧＥ、索尼并肩齊驅(qū)，沒(méi)有徹底的變革活動(dòng)，不可能有三星今天矚目的成就。”
“從零開(kāi)始，全員下崗”是惠普世紀(jì)整合成功所在。2001年9月4日惠普“女強(qiáng)人”卡莉·菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并。在2002年5月8日正式啟動(dòng)，大多數(shù)人持冷眼旁觀的態(tài)度。然而，一年后，整合后的新惠普交出了一份出人意料的成績(jī)單。新惠普不僅順利完成了對(duì)于康柏的整合，而且在經(jīng)濟(jì)低迷、恐怖襲擊、戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下依然拿出了漂亮的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。“世紀(jì)整合”成功背后的機(jī)理，其中一個(gè)最明顯的因素是惠普內(nèi)部的“從零開(kāi)始，全員下崗”的貫徹，亦就是將原有組織結(jié)構(gòu)和人員崗位全部廢除，完全根據(jù)新惠普對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，進(jìn)而決定銷售目標(biāo)，再進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，最后再?zèng)Q定適當(dāng)人選。
衡量管理水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)
是能否讓個(gè)人目標(biāo)
與組織目標(biāo)合而為一
大多數(shù)人用各種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)管理水平，例如果有人用管理人員的小知識(shí)結(jié)構(gòu)做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；有人用使用的管理工具來(lái)評(píng)價(jià)；有人用管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)；還有人用專家來(lái)評(píng)價(jià)。但是，評(píng)價(jià)管理水準(zhǔn)高低的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)只有一個(gè)，就是是不是可以透過(guò)管理，讓組織里每一個(gè)人的個(gè)人目標(biāo)與組織發(fā)展的目標(biāo)合而為一。
在管理中，人們都感覺(jué)到一個(gè)問(wèn)題：有能力的員工常常會(huì)不受組織目標(biāo)的約束，更具有可怕的情況是這些有能力的員工會(huì)背離組織的目標(biāo)。在管理中一個(gè)最常見(jiàn)的爭(zhēng)論是如何看待“忠誠(chéng)”。我比較喜歡杰克·韋爾奇所做的定義：“我的關(guān)于忠誠(chéng)的概念不再是對(duì)于公司實(shí)體付出時(shí)間，然后被保護(hù)在一種與外部世界隔離的狀態(tài)下。忠誠(chéng)是那些希望與外部世界斗爭(zhēng)并取得勝利的人們之間的一種默契。”這一個(gè)定義讓我們都知道，忠誠(chéng)的衡量應(yīng)是員工對(duì)于組織目標(biāo)的貢獻(xiàn)而非其他。
我們理解的忠誠(chéng)更加多的是對(duì)于公司的感情，很多中國(guó)公司的老板之所以對(duì)于員工對(duì)公司感情的忠誠(chéng)看得這么重，其根本的原因是管理水平不夠。老板們知道自己的有價(jià)的資源有限，也知道自己的能力有限，所以只可以靠無(wú)價(jià)的情感來(lái)禰補(bǔ)了。但是這樣做的結(jié)果只能是，留住那些需要情感滿足的員工，而對(duì)于需要能力發(fā)揮得到滿足的員工來(lái)說(shuō)只能是離開(kāi)，這樣的公司想發(fā)展是絕對(duì)不可能的。
好的管理可以在任何時(shí)間都可以了解個(gè)人的目標(biāo)，可以讓組織的目標(biāo)代表個(gè)人的目標(biāo)。
管理就是讓一線的員工
得到資源并可運(yùn)用資源
管理需要資源，而且對(duì)于管理的資源而言，最關(guān)鍵的是人力資源和財(cái)力資源。一個(gè)老板對(duì)我說(shuō)，他不明白為什么下屬做不好，因?yàn)樗呀?jīng)非常授權(quán)，除了人事和財(cái)務(wù)的權(quán)力，其他的權(quán)力他都給了下屬。我說(shuō)，其實(shí)你什么權(quán)都沒(méi)給下屬，因?yàn)槌巳耸潞拓?cái)務(wù)的權(quán)力，其他的權(quán)力對(duì)于管理來(lái)說(shuō)都是次要的。
管理的關(guān)鍵是要讓一線員工得到資源并有權(quán)力運(yùn)用資源。在管理的架構(gòu)中，管理者因?yàn)樘幵诮Y(jié)構(gòu)的上層，因此擁有了資源和資源的分配權(quán)，但是越是處于上層的管理人員，就離消費(fèi)者越遠(yuǎn)。而處于與消費(fèi)者接觸的一線員工反而沒(méi)有資源以及資源運(yùn)用的權(quán)力。
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標(biāo)題：營(yíng)銷管理這個(gè)崗位好嗎，對(duì)銷售管理的理解
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