今天，中國秘密媒體邊肖帶你欣賞一個故事，看看營銷知識。

一個旅游團早上在等車，一個老太太在賣一包雨傘給游客。老太太說:“孩子們，黃山山頂經(jīng)常下雨，你們?nèi)S山要備傘！”然后她拿出當(dāng)?shù)氐牡貓D，地圖上的旅行說明提醒她帶上雨具。然后老太太說:“你馬上就要出發(fā)了，路上買不到，山頂買很貴！”話音剛落，大家就蜂擁而至，賣了近20塊，每塊5元。

這點小生意很經(jīng)典

第一步是建立親和力和信任感

這位老太太可以很容易地利用她的年齡獲得信任。她把顧客叫做“孩子”，親和力瞬間就出來了。

第二步是找到傷口

老太太更厲害，客戶創(chuàng)造傷口，告訴客戶需要一個雨斗，處理價值問題；然后她拿出地圖，處理信仰問題，讓大家相信她說的是真的。

第三步是撕裂傷口

老太太不擅長這個環(huán)節(jié)，沒有撕傷口的動作，不然一把傘的價格至少能翻一倍。比如山上溫度低，下雨淋濕會感冒，玩不下去等等。一旦傷口被撕裂，顧客將付出高昂的代價。

第四步是解除阻力

老太太沒學(xué)會“回應(yīng)”，但也湊巧用了點?！艾F(xiàn)在不買可以省5塊錢，但是去山上可能要付出數(shù)倍的代價。”利用你認為旅游區(qū)的東西肯定比外面貴的信念，一句話緩解顧客的抵觸情緒。

第五步是價值交換

她讓每個人都覺得這是一種交換價值，最后，她明智地限制了空角的時間——“你馬上開始，沒有時間去買它”，并關(guān)閉了網(wǎng)絡(luò)進行交易。

老太太不擅長這些原則，但她一定做了正確的事情，在短時間內(nèi)完成了銷售。其實說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單！

銷售人員其實只需要具備兩個素質(zhì)，即同理心(咨詢風(fēng)格，幫助客戶處理問題)和自我驅(qū)動力(進取心，抗壓能力)。你要站在客戶的角度為用戶處理問題，分析客戶的情況，對比調(diào)整信息表達策略。

只有目的確定了，才能懂得利用自己的特點，采用什么樣的文風(fēng)，運用那些巧妙的招數(shù)，才能有的放矢，才能適應(yīng)現(xiàn)場的情況。

產(chǎn)品再好，也需要人來完成。

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