你真的懂營銷嗎？

作為營銷人員，你是否有過這樣的感受:

營銷理論多了，反而越難？

知道營銷的重要性，卻不知道怎么做。

掌握了營銷理論，卻不知道如何運用。

用過營銷妙招，卻未能達到預期效果？

……………

有這些問題的人證明你根本不擅長營銷。營銷不是暴力傳播促銷新聞。在媒體融合的時代，這不僅僅是一個利用所有媒體進行發布和推送的問題。營銷是一門科學，是理解人性的科學方法。

《沖突》由機械工業出版社于2006年8月出版。這本書是作者葉茂中近30年的營銷經驗。它告訴你在營銷越來越無效的時代，如何利用客戶的沖突進行更有效的營銷。

沖突是指對立不相容的力量或屬性(如觀念、利益、意志)的干擾。比如:家庭與事業，愛情與金錢，工作與娛樂，食物與肥胖。沖突是營銷的靈魂——這是《沖突》中葉茂中的核心觀點。
分享并分析沖突的幾個關鍵點。【/br/】互聯網時代公司以自我為中心的慣性思維方式與一切以客戶為中心的思維模式的沖突。中國的網絡已經到了一個臨界點，上半年的網絡已經基本結束，網絡經濟進入了下半年——工業網絡時代。這時，誰能找出客戶的沖突并提出解決方案，誰就能掌握主動權。【/br/】沖突論認為，沖突之所以發生，是因為當事人和沖突方的價值觀難以匹配。價值觀一般是指個體對外界的感知和評價以及自己的行為規范，包括兩部分，一部分是精神上的(來自右腦)，一部分是物質上的(來自左腦)。物質是精神基礎。物質基礎在一定程度上決定了你會有什么樣的價值觀。沖突來自價值觀。【/br/】人有左右腦，內心感性理性，沖突無法避免。隨著科技的不斷進步，左腦和右腦要不斷升級；為了讓新的營銷傳播技術在左腦和右腦之間移動，尋找新的出路，原來的簡單變得越來越復雜，原來的復雜變得越來越簡單。

此外，通過對顧客心理的深入研究，作者得出結論:顧客的小沖突來自需求，大沖突來自欲望。對于人來說，生理需求是有限的，心理需求是無限的。將顧客的需求與商品力、企業品牌力和治療方案聯系起來，可以促進沖動性消費，幫助顧客更快地做出決策，降低消費門檻。將客戶的欲望與商品力、企業品牌力、待遇方案聯系起來，可以形成客戶的忠誠度和使命感，在重復購買中建立信任。【/br/】公司應該先處理哪些沖突，長期沖突還是短期沖突？如上所述，既然左腦叫理性腦，右腦叫感性腦，那么什么時候需要滿足左腦和右腦之間的沖突，什么時候處理兩者之間的沖突，就成了品牌推廣的重要課題。產品處理短期沖突，企業品牌處理長期沖突。離開是產品，到達是企業品牌；產品是用來和客戶交流的，企業品牌是用來和客戶表達信息的。產品開機時，放大產品；企業品牌發展了，就會讓企業品牌發光。但是，物質和精神應該是完美的結合。物質和精神要兩手抓，兩手都要硬，這樣才能處理好客戶左腦和右腦的沖突，完全占據客戶的口袋和腦袋。
設計沖突的關鍵接觸點是接觸效應。在某個時刻，一些想法會更容易跳出我們的腦海。這些東西都是習慣性的隨時想到的。采用一個產品或者選擇一個企業品牌，其實就是選擇一個強觸發，觸發的來源是隱藏在客戶腦海中的“小事”，提醒他相關的概念、想法、經歷。接觸點的設計就是沖突關鍵點的設計。接觸總是存在于我們的左腦或右腦，無法改變和逆轉，是時間的積累和沉淀。只有找到左右腦沖突的識別點，才能找到接觸的契機點。

書里解釋了處理沖突的人脈在哪里:人脈來源于處理沖突的經驗、知識和習慣。該聯系人來自未解決的沖突。接觸點來自左腦和右腦的沖突共鳴點。聯系人:是開關！找到它，按下那個按鈕，在沖突中。

“沖突未處理”時刻。當客戶的沖突還沒有處理好的時候，他希望有一個產品或者企業品牌，可以幫助他處理好沖突。當他希望與一個新的企業品牌建立關系，并積極搜索企業品牌或產品新聞時，聯系人的設計應該更加直觀。展示處理客戶當前沖突的能力；甚至要強調一下，在“沒用”之后，客戶會失去什么？聯系人的設計要脫離其他企業品牌和產品的利益要求，重點關注客戶沒有被其他企業品牌和產品處理過的沖突。

“必須立即處理沖突”。客戶從觀察者的角色變成了體驗者的關鍵點，沖突上升到了必須處理的程度。聯系人的設計需要更加注重客戶的方便和愉悅，讓客戶購買方便，體驗愉快，無需任何努力，最終幫助完成上門的幫助；

沖突需要升級的時刻。當客戶在網上主動搜索完某商品的評價、成本、購買地點，處理沖突的欲望達到井噴的時刻，不僅要迅速把握銷售機會，完成最終購買，還要發現客戶右腦內部的感受，按下精神聯系，建立情感聯系，才能真正開始建立企業品牌與客戶的關系；也就是不要只給產品，給體驗，給想象。

因為有沖突，就有訴求。營銷的目的是發現內部客戶之間的沖突，同時持續處理沖突以滿足客戶的需求。研究沖突，就是找到打開客戶需求之門的鑰匙。我們必須時刻告訴自己，當我們發現任何吸引力時，我們必須知道沖突是營銷的靈魂。找到沖突后，可以開始產品設計、包裝設計、企業品牌需求、產品需求等一系列的實踐。這是正確的邏輯，這是正確的步驟，這可以幫助公司成長為一個偉大的企業品牌！

【/br/】這是一個焦慮的年代，可能會更焦慮！但生活在這個沖突的時代，我們是多么幸運啊！哪里有沖突，哪里就有機會；有機會的地方就有江湖。想要在江湖上生存，秘訣就是:為人正直，出奇制勝。這本書的理論:去現象背后，發現沖突，處理沖突，甚至制造沖突。

《沖突》是葉茂中的又一部暢銷書，醞釀這本書花了近十年的時間；這十年是市場最大的變化，是客戶最大的變化，是營銷和投放最大的變化。所以全書的寫作過程也是一個不斷收集、整理、分析、推翻、更新的循環過程。中國本土營銷理論匱乏，主流理論幾乎都是進口產品。葉茂中希望《沖突》這本書能從磚塊中吸引玉石，并將其整合和完善成一部真正適合中國的作品。

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標題：[新聞營銷]《沖突》 是營銷的魂
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