姜首席營銷官告訴英創實驗室，真正的定位應該基于三個方面:一是品類；第二是產品；第三，企業品牌。
我是江，我的生活很簡單。江，今天要介紹的創新型企業品牌，不簡單:
白酒領域已經連續幾年處于寒冬，但江卻實現了逆勢增長，年銷售額同比翻番！成為風靡全國的葡萄酒黑馬。
賣酒給年輕人，面對新青年群體，崇尚簡單純粹的生活態度。表情瓶引爆整個營銷行業，俘獲并牢牢抓住80后、90后年輕人的心。
打破之前傳世的酒業銷售渠道體系，自帶流量，電商表現搶眼，上傳到JD.COM電商超市后，僅在JD.COM過年期間銷售額就突破1000萬元，不到一年就獲得JD.COM“年度合作伙伴獎”。
產品創新，在國際葡萄酒和烈酒比賽(IWSC)中獲得四個獎項。。
在戰術思維和戰略實施上，江小白是中國市場上首屈一指的創新型企業品牌代表。
姜品牌運營的成功之處是什么，背后有什么秘密？
一個
戰術文章
江品牌運作的成功，是stp理論最生動的標桿范例
回顧stp理論
市場細分的概念最早是由美國營銷科學家溫德·史密斯于1956年提出的。此后，美國營銷科學家菲利普·科特勒(Philip kotler)進一步發展并迅速完成，最終形成了成熟的stp理論。
細分市場細分
目標用戶的市場選擇
定位定位
Stp是指一個公司在一定的市場細分基礎上，定義自己的用戶市場，最終將其產品或服務定位于用戶市場中明確位置的一系列企業品牌戰術行為。
市場是一個復雜的、多層次的、多樣化的消費需求集合。沒有一家公司能滿足所有的需求。公司應該根據不同的需求和購買力，將市場分為由相似需求組成的消費群體，即幾個子市場。這就是市場細分。
公司根據自身的戰術和產品情況，選擇具有一定規模和快速發展前景，同時又符合企業目標和能力的子市場作為企業的用戶市場。這是用戶的市場選擇。
公司將產品定位在目標客戶的首選位置，并通過一系列營銷活動將這一定位消息傳達給目標客戶，讓他們觀察企業品牌，感知這就是他們所需要的。這是定位。
Stp是一個非常成熟的理論，可以說是戰術營銷的核心文案。但是，科特勒神父不可能教會每個品牌怎么做stp。
如何做市場細分、用戶市場選擇和定位？
姜首席營銷官告訴英創實驗室，真正的定位應該基于三個方面:一是品類；第二是產品；第三，企業品牌。
一個
類別:在紅海市場尋找藍海
大——領域夠大嗎？
6200億元的白酒市場足夠大了。就算你做了幾十年，你也碰不到天花板，這足以讓江玩得開心。
小-小定位，小切口，小場景
如果你發現客戶和場景發生了一些變化，你會發現另一個不同的空.為了在小場景下更有價值，姜推出了100 ml 2/2的包裝，在這種單一的產品策略下，在這個市場上是有可能取勝的。
高-高質量和高效率
蔣希望的產品能更好。如果質量能提高20%，江小白愿意在這次活動中投入200%的價格。
在產品方面，姜希望向鄰國日本學習，看看韓國:為什么低度白酒在中國這么受歡迎？需要發現內在，深入思考。
所謂高效率:江希望效率更高，標桿領域最好的團隊用最好的人。
“我們內部基本是:3分鐘決策，300，300，30000小時執行。”江首席營銷官說。
姜希望的供應鏈、公司方面和團隊的執行力會更快。高速執行能力，比別人和昨天的自己都強。
新新生代+新趨勢+新形象+新路徑
面對新客戶、新需求、新業務，不斷創新。江小白希望創造一個新的形象，創造一種可能。
比如從重味到淡味，純高粱酒是一種比較輕松的酒。
再比如，蔣在發現了顧客內心的訴求后，認為企業品牌無法建立強大的知識產權，無法產生文案，也不會產生流量實現。
回歸白酒領域，如何在品類中做好定位？
中國白酒歷史悠久，分類眾多。根據香氣類型，分為:
濃香型:芳香，軟而甜，入口甜，口軟尾凈。飲用時清香、甘甜、潤澤，回味悠長，尤其是飲用后。瀘州老窖、五糧液是代表產品。
香型:蜂蜜香清柔和、優雅、純凈，口感柔和甜美，回味宜人。以桂林三花酒、昌樂少等小曲米酒和汾酒大曲為代表產品。
醬香型:香氣柔和淡雅，香而不鮮，柔而不淡，入口醇厚柔和，回味悠長。倒入杯中過夜后，香氣持久。喝完之后，空杯的香氣依然存在，而空杯的香氣是最珍貴的。茅臺是它的代表產品。
其他類型:此類酒有口香、余味等不同風味，有多味風格。比如東久不僅有大曲酒的濃郁香氣，還具有小曲酒的柔和、醇厚、回味的優點，還有宜人的藥香；白沙河既有茅香，也有蘆香。靈川白葡萄酒有著獨特的香味，回味帶有醬香味。
![[新聞營銷]從革新企業品牌江小白看中國新企業品](/uploads/diyimg/xcxnrmi49mlcgk9aswf9ram8uqyxxd.jpg "[新聞營銷]從革新企業品牌江小白看中國新企業品")
根據酒曲分為五類，分別用于不同的酒類:
麥曲主要用于釀造黃酒；
小曲主要用于釀造黃酒和小曲酒；
紅曲米主要用于釀造紅曲酒(紅曲酒是黃酒的一種)；
大曲用于釀造蒸餾酒；
近代迅速發展起來的麩曲是用純霉菌接種，以麩為原料進行培養。
重慶高粱酒不是新品類。但蔣發現了自己的價值，加入了自己的元素。
蔣發現，重慶的香高粱白酒有很多種，都做得很好。但是，小曲這么多年一直香，并不是真的深刻透徹。這是一個機會。
其特點是:一、手工工藝釀造。第二種是純天然，不加任何添加劑，是純天然發酵。這種單一的原料和清淡的酒體更適合年輕顧客。三是迎合了年輕消費者喜歡diy的優勢，客戶通過調酒滿足個人需求。
另一方面，不能徹底完成的主要原因是原材料問題和供應鏈系統的短缺。江做大以后，要系統地處理原材料和供應鏈系統的問題。
重慶位于北緯35度，長江之濱。在一個獨特的地方，釀酒河江小白有自己的特色。
因此，依托重慶的地理特點，將重慶定位為淡味(小曲、)休閑型小包裝高粱白酒。創始人公開表示，未來5-10年，這一類的方向將由蔣反復做。
(當然，如今的江已經不僅僅是把自己放在白酒領域的標桿，而是更廣泛的一類飲品。(
2
產品:注重差異化的內在本質，針對消費場景提供治療方案
如前所述，重慶高粱酒是一種未被發現的味道，其釀造工藝和優勢與其他地方不同。
大部分人以為白酒就是白酒，卻不注重風味、品類、產地的劃分。其實中國白酒主要是多糧的，多種糧一起釀造。而重慶的高粱酒是單高粱釀造的，這就是原料的區別。
從口感上看，人們對白酒的理解幾乎總是很重。大多數人認為喝酒就是上戰場打仗，心理負擔很重。而重慶的高粱酒味道很淡，不是老顧客青睞，而是年輕一代顧客青睞。
江心想，能不能簡單一點？你能適應當今年輕人的需求嗎？
面對新生代的品味潮流，喝酒與歷史場景無關，但真正喝酒是因為情感訴求，喝酒的快感來自于我們的情感訴求。
在過去的許多年里，高粱白酒在中國重慶一直有銷售歷史。客戶不愿意為歷史買單，只愿意為當下的情緒買單。
如今，客戶對好產品和壞產品的評價基于以下幾點:
第一，入喉好；第二是喝酒后是否頭疼；第三，他沒有醉，就是離開這個現場后能盡快清醒過來。
江的產品沒有豪華的外包裝。蔣認為，在小場面，顧客只買你的酒，他們沒有義務為你的上乘包裝買單。今天的客戶非常理性。
從重味到淡味，純高粱酒是一種比較輕松的酒
姜把高粱酒的好處概括為“slp產品代碼”
順暢的入口更順暢
清淡提神
純純
它已經吸納了重慶白酒領域60%的頂尖人才
產品應該為消費場景提供解決方案
蔣發現，當一個產品在一個場景中成為標準時，它會帶動這個產品的銷售。
比如吃韓國菜喝真露，吃日本菜喝清酒。
重慶的標準是什么？吃火鍋。江小白希望成為重慶的名片。
“當我們開始一項活動時，我們應該清楚地思考我們要做什么。比如斯巴達勇士火了，后面的營銷企業火了，但是很少有人知道搖滾沙拉是營銷活動。沒有產品價值的營銷也是沒有價值的。”江首席營銷官說。
消費場景變化趨勢:宴會、商務、政府場景較多，休閑場景較多。
姜的產品主要分為四大消費場景:小聚、小飲、小瞬間、小心情。
小聚指同事、朋友、同學之間的非業務性娛樂；
小酒，就是不拼酒，指向當下，注意適度；
小力矩是指力矩的規律性和偶然性；
小情緒是指葡萄酒與情緒和情感聯系在一起，而不僅僅是一種功能性訴求。
與以上四種消費場景相比，姜有相應的產品戰術。
比如蔣的經典小瓶裝產品，就是為三五個同學朋友的小聚會設計的，滿足這種小社交的需求。蔣的表情瓶就是在情感表達上滿足顧客的需求。
“中國消費群體其實有很大的表達欲望。借助表情瓶，顧客可以找到宣泄情緒的出口。”
三
企業品牌:連接客戶情感
江認為，成本升級的實質必須有以下兩點:
第一，從產品方面來說，商品可以在顧客購買商品的那一刻安撫顧客的情緒。
第二，企業品牌可以鏈接客戶情緒。
面對新一代的企業品牌，江希望有一天成為這個時代的標簽，成為代表重慶的企業品牌。
“我是江，世界上另一個我”。
江企業品牌的成功，離不開對這批文藝青年的牢牢把握。
留住年輕客戶，建立強大的企業品牌有什么好處？
答案是打破原有的生態格局，重建新的生態格局。
白酒原本的銷售邏輯:渠道為王。從總代理到二級經銷商，再到酒店老板。每次沉一層都要刮一層毛。
整個領域的商業規則是信用銷售的零和博弈和渠道與產品的博弈。如果你便宜一點，利潤多一點，我就多賣一點。
然而，江發現，客戶是他們背后的羊，所有的利潤都來自客戶，因此，這是最后一句話，客戶應該牢牢抓住。
分清誰是羊，的戰術制高點是:客戶為王，自帶流量。
當一個、兩個、三個、幾個、還有許多年輕的顧客走進餐廳要花錢的時候，他們都主動去問有沒有江，渠道方會主動去找，產品方自然會主動去找。“我只有產品，你沒有。”
打破原有的白酒銷售邏輯，與客戶交朋友，自帶流量，從客戶那里推渠道，領域價值鏈從此改變。
在這一點上，江有一個深刻的認識:必須區分企業品牌客戶和產品客戶。
企業品牌客戶——為江吶喊的人
產品客戶——喝姜的人
江的企業品牌建設緊緊圍繞企業品牌客戶，企業品牌能夠溝通客戶的情感。
江特別注重通過社會傳播渠道推廣企業品牌。
比如說，年江小白表情瓶，
掃描一下瓶子上的二維碼，就會出現一個叫“我有一瓶酒，我有話要對你說”的h5游戲。
點擊“我想表達”，根據客戶自己的場景和文字，輸入表達文案，自制背景卡，提交。
客戶可以在微信朋友圈分享自己的外包裝。頁面的標題是“的話，其實是我寫的！！！
另一方面，在收到客戶提交的消息后，從業者會聯系您:
我們收到了寫給江的信。作為感謝，我們會送你一盒你自己的酒。上面的字和名字都是你自己的。
你介意我們向全國宣傳這款屬于你的酒嗎？這樣全國的朋友都會看到你們共同的感受。
也許有一天，你的朋友會不經意間拿著的酒問你:“嗨，親愛的，這不是你寫的嗎？”
從這一刻起，所有的小伙伴不僅僅是江的客戶，更是文案提供商和設計師。
這樣，將客戶獲得的復印件返還給客戶，此時與客戶的互動得到加強。幫助客戶成長，客戶才能真正在這一刻在感情上與江成為好朋友。
姜的瓶成了超級新媒體。年前，有100多個專業的人物制作團隊。
“從2000年開始，江的品牌團隊不再是自己生產文字，而是優秀文字的載體”。江cmo半開玩笑地說道。
方正是企業最大的產品經理，蔣是想把產品經理的一些職能還給客戶。
蔣一直在思考，客戶的精神和情感需求在每個人的場景中處于什么位置。
面對單純單純的一群年輕人，江小白出生于重慶，以江為界。希望所有的朋友都保持自我反省的態度，做一個安靜的小白。
江也在企業品牌策略上不斷創新。江的企業品牌戰略是打造江自己的ip，從而為這個企業品牌帶來流量和關注度。
2006年11月，擁有姜個人知識產權的動畫片將上映。這部漫畫將促進企業品牌與客戶之間的互動，這是新一代的重要企業品牌戰略。
2
行政文章
隨著品類、產品和企業品牌的定位，江也在實施上市中發動了地毯式轟炸，這一點也不含糊:
一個
產品副產品是營銷的起點。
所有產品都是營銷的起點
之前傳下來的分工已經過期
產品部門必須在與營銷部門相同的管理下進行管理
沒有二次投遞的廣告是流氓
把瓶子和外包裝當成超級新媒體
2
讓產品產生情感聯系
成本升級的一個重要變化是，商品可以安撫情緒，企業品牌可以鏈接情緒
三
發揮想象力，在滿足自己功能的前提下享受浪漫
四
找到匹配的文化ip
蔣很早就意識到:沒有文案就沒有流量，沒有ip就很難移動。
蔣的知識產權戰略分為兩個方向:打造企業品牌的自主知識產權和尋找調性一致的文化大知識產權。
企業品牌的自主知識產權
尋找一個大的文化ip與一致的調性
五
集成總是進行的，從制造端到客戶端都很容易。
淡味高粱白酒
更容易混合的diy可以輕和輕
輕松建團——江飲酒系列
輕松的社會關系
簡單易行的企業品牌主張
姜用一句話概括了他的品牌實踐:產品是原點，客戶是焦點，網絡技術是支點。
我的一句話總結就是:品牌戰術定位的成功+可靠、高效、一致的實施=江品牌運營的成功。
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來源:英創實驗室。
標題：[新聞營銷]從革新企業品牌江小白看中國新企業品
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