保險商品的營銷策劃書

答復：在保險營銷過程中如何滿足顧客的需求？

著重歸納總結下面幾點：

第一、在銷售過程中以保險商品為服務宗旨和承諾，以切身利益為顧客做好保險的理財規劃，以創造市場有利條件，為顧客量身定制個性化營銷服務和方案。

第二、在銷售過程中以商品追求卓越的品質，以保險商品的法律條款，詳細為顧客講解和說明其它事項，以資深的保險顧問為顧客傳授保險相關常識和要求。

第三、在銷售過程中以做好保險銷售員的職業發展規劃，以做好銷售員的業務知識和業務技能的相關職業培訓，以做好保險銷售員與客服終端的投訴處理及相關問題和要求。

第四、在銷售過程中以傳播媒介的保險商品，為顧客首選和信賴的合作品牌，以顧客為中心思想的價值和需求，為消費者提供讓渡附加值和增值的保險服務。

第五、在銷售過程中以銷售代表積極帶動銷售團隊的合作、敬業、奉獻的精神，以及熱情、執著、追求的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以全力以赴積極的投入到保險事業中，以盡職盡責的做好本崗位工作和要求。

第六、作為保險營銷行業，能提供的為顧客對于商品新概念的市場定位，能提供的為消費者提供最適合的商品和保險種類，可以更貼近群眾，服務于大眾化的需求，以保險行業領先于全球化視野，以積極開拓進取不斷謀求市場認可的商品品牌，以積極謀劃保險商品的信譽度和公信力。

謝謝！

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保險營銷策劃書

保險營銷策劃書

保險營銷策略一：加強學習

1、向消費者學習

我們需要清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住顧客的需求。因此，在保險商品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（不論是保險公司保險營銷策略的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求與需求動向（包括消費者的抱怨也有可能正是我們的商機），并把顧客的需求信息及時反饋到商品研發部門，使保險商品真正作到按需定制、投顧客之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險商品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、消費者至上的理念，扎扎實實、謙虛向消費者學習，達到（需求）從消費者中來，（商品銷售）到消費者中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性商品，區域創新銷售。

中國經濟發展的態勢和發展的水平呈現明顯的區域特征，按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟水平分布。因此，我們的保險商品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險商品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的商品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性商品的地方成功營銷。

3、向同行（競爭對手）學習

飛速發展的中國保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方面精準周到的商品設計，尤其在中國保險商品日趨個性化的今天，各公司同一類商品各有強弱，各有優劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提高本土保險業的綜合競爭力。

4、公司內部相互學習。

不論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。

保險營銷策略二：強化品牌意識

現代經濟已由商品競爭進入品牌競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）商品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與顧客建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”顧客群。

品牌建設，可是以公司為單位，建設公司品牌（例如中國人壽，平安財險等）；亦是可是商品品牌，例如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。

保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決如今保險/保險中介人公司之間只是名稱不一樣而已的問題。在保險行業，商品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更加多地體現在服務上。二是品質卓越，即商品質量充分符合消費者的要求，達到消費者滿意，并爭取給消費者超值服務---帶給消費者意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度與忠誠度須以保險商品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在消費者中站住腳。

保險營銷策略三：創新營銷模式

中國保險的`營銷創新，有三個前提：一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、顧客認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。

管理專家指出，未來公司的核心競爭優勢只有三種-----商品領先、運營高效和顧客親密。因此，一切推廣方法的創新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為如今中國的保險及保險中介公司重點應在提高運營效率和親密消費者關系上下功夫。

1、一對一深度保險營銷策略。

“一對一營銷”核心的實質是以“消費者份額”為中心（即在同一消費者更加多地實現銷售），與消費者互動以及定制化。即通過和消費者深入的對話溝通，更精確、細致地分析、掌握顧客的需求并且以此引導保險商品的定制，從此為同一消費者提供更加多服務（獲取更加多利益）。

深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使顧客對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與顧客利益的雙贏原則，在關心滿足顧客的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷。

保險人保險營銷策略在充分滿足顧客投保需求的基礎上，以更為專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。特別是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和公司投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司保險營銷策略逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場調研與精算，商品設計，售后跟蹤與理賠服務，品牌建設等，而將如今花費大量人力、精力的商品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律。專業化可提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更加容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經營品牌。

4、業務流程重組。

業務流程重組的核心是對顧客的高度關注和負責，是對公司傳統經營理念的創新。重組包括變革公司的組織構建，績效評估，激勵機制以及公司文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“顧客的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓顧客坐等的現象。

5、增強團隊合作

資訊高度發達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而不論是保險公司保險營銷策略的直銷部門，還是保險代理公司，保險經紀公司，必須扭轉如今保險（主要是個險）靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力。

6.跟蹤營銷

為已有的投保人及其關聯人，持續提供新的商品推薦，銷了壽險銷財險，作了財險挖掘人身險。

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